2015 Jun 24
Im Internet finden sich unzählige Dienste mit kostenlosen Angeboten. Für die Nutzer ist das sehr angenehm, doch wie kann man als Startup davon leben? Die meisten Firmen verwenden heute eins der folgenden drei Modelle.
Eine Multi-sided Plattform bietet einer Zielgruppe ein kostenloses Angebot, während einer anderen Zielgruppe z.B. Werbeplätze auf der Plattform verkauft werden. Dieses Modell wird z.B. von großen Firmen wie Google, Twitter oder Facebook angewendet. Außerhalb des Internets leben viele private Radio- und Fernsehsender davon, ebenso wie die ganzen kostenlosen Zeitungen, die man so in seinem Briefkasten findet.
Werbung zu verkaufen ist ein gängiges (und von den Anwendern meistens akzeptiertes) Modell. Gerade online werden aber häufig statt der Werbung große Datenmengen erhoben und dann weiterverkauft. Auch dieses Vorgehen ist eine Multi-sided Plattform, auch wenn das weder moralisch in Ordnung ist, noch nach deutschem Datenschutz einfach so legal ist.
Das Multi-sided Plattform Modell kann sehr gut funktionieren, muss es aber nicht. Google streicht durch die sehr personalisierten Ads gute Gewinne mit dem Modell ein, während Facebook und Twitter jahrelang unglaubliche Verluste gemacht haben, obwohl beide Millionen Nutzer am Tag haben. Ich habe viele positive Erfahrungsberichte von Firmen gehört, die über ihr kostenloses Angebot eine sehr gut definierte Zielgruppe erreichen, so dass hier die Werbung gut angepasst werden kann.
Freemium-Dienste haben ein kostenloses Angebot, das durch die bezahlte Pro-Version ergänzt werden kann. Das kostenlose Angebot wird von einer sehr großen Anzahl von Kunden genutzt, von denen nur einige (typischerweise weniger als 10%) die Pro-Version kaufen. Die Kosten für die nicht zahlenden Nutzer müssen durch die 10% der Pro-Kunden mit gedeckt werden. Freemium Modelle sind in den letzten Jahren immer attraktiver geworden, da die Kosten für den Betrieb und das Hosting einer Plattform stetig sinken.
Beispiele für das Freemium-Modell finden sich heute auf jeder zweiten Webseite. Flickr bietet einen kostenlosen Account mit eingeschränktem Speicherplatz und einer maximalen Zahl Uploads pro Monat. Die Limitierung lässt sich durch eine Jahresgebühr aufheben. Dropbox ist kostenlos mit begrenztem Speicherplatz, der für Geld erweitert werden kann. XING bietet ein kostenloses Profil an, als zahlendes Mitglied bekommt man bessere Suchfunktionen und Zugang zu Premium-Angeboten.
Auch hinter vielen Produkte aus der Open Source Welt steht ein Freemium Modell. Die Software ist kostenlos verfügbar, Support und spezielle Anpassungen werden als Dienstleistung angeboten.
Beim Lockvogel- oder auch Rasierklingen-Modell bekommt der Kunde ein Angebot kostenlos oder zumindest sehr günstig, für das er aber später hohe Folgekosten hat. Erfunden wurde das Modell mit den ersten Einwegrasierern von Gillette, seitdem wird es z.B. für Tintenstrahldrucker oder Handy-Verträge genutzt. Der Drucker oder das Handy ist sehr günstig, die Folgekosten durch den Vertrag oder teure Tintenpatronen übersteigen aber die Kosten für das Einstiegsangebot deutlich.
Abgewandelt davon gibt es manchmal Angebote, die erstmal kostenlos aussehen, während man später im Prozess für Funktionen zahlen soll. Ein Beispiel war lebenslauf.com, eine Webanwendung, die einen sehr schön gestalteten Lebenslauf aus einem XING-Profil generieren kann. Sämtliche Daten konnten importiert und eingegeben werden und alle Designfunktionen waren nutzbar. Der finale Export sollte dann aber Geld kosten. Das hat wohl funktioniert, weil die Nutzer zu diesem Zeitpunkt schon viel Zeit investiert hatten und dann der „sunk cost effect“ zuschlug, d.h. die gefühlten Kosten des „aufgebens“ waren höher als die Kosten für den Export. Glückliche Kunden gewinnt man auf diese Weise aber nicht. lebenslauf.com ist mittlerweile ein Teil der XING-Plattform.
Gibt es für die beschriebenen Modelle noch bessere Beispiele? Gibt es vielleicht ein viertes Free-Modell? Mit welchem Weg hast Du schon Erfolg oder Misserfolg gehabt?